営業マンの債権管理 2

与信把握は営業担当者の責任資産内容の把握不動産登記簿謄本時価評価額調査商業登記簿謄本企業情報の取得〜自身で情報を掴む条件の確立と契約不安を感じたら

保全交渉時のポイント条件が履行されない倒産・倒産対処決算書の診方興信所調査報告書の読み方法的手続き等現金リベート現金リベート歩引き料率の見直し


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保全交渉と交渉時のポイント

大切な得意先であり、交渉相手とするのは決裁権を持った方です。
「お願い」の姿勢を貫きつつも、「安心して売れる為には絶対必要な事である」「応じさせることが得意先のメリットにも繋がる」との信念を持ち、丁重に根拠を説明誠意を持って当たることが肝要です。

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債務不履行の場合の支払交渉

証拠を残す
約束が履行されず支払を受けられなかった場合の交渉は、常に証拠を残すことを心掛けて下さい。 口頭の場合は、ボイスレコーダー、書面提出時も提出証拠が残る方法を考えます。 ファックスよりメールの方が、発信内容、発信日時も明確に残りますし、電子メール送信時は「開封確認メッセージ」を要求しておけば、「見た」、「見ない」との問題も減らせますし、開封確認メッセージが戻ってこないときは「送信していますので、ご覧いただきましたでしょうか?確認をお願いします。」と開封督促電話を入れ、その時にボイスレコードに記録するのが宜しいでしょう。
郵送等による書面提出
送付事実を示すもの 「配達記録」「書留」「配達証明つき郵送」
送付事実と内容を証明するもの「内容証明郵便」
内容証明郵便の送付
督促状等を配達証明付きで内容証明郵便を送付します。
受領拒否される可能性がある場合は、文中に「同文書面を普通郵便でも本日発送しました」と明記のうえ、内容証明郵便と同じ文章を普通郵便でも送付することも必要です。

内容証明郵便にはコピー物等を同封できませんので、そのような場合「コピー物等は普通便、配達記録便等で送ります」と文中に明記すべきです。
記載内容は、最初は穏やかな文章が好ましいでしょう。
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内容証明郵便の書き方
1頁の文字数
横書きの場合
 1行13文字以内  1枚40行以内
 1行20文字以内  1枚26行以内
 1行26文字以内  1枚20行以内
縦書きの場合 1行20字以内 1枚26行以内
句読点も1文字となります。また半角も1文字ですので注意を要します。
なお、Wordで作成する場合等は、提供されているテンプレートを利用するのが便利です。


必要記載事項差出人及び受取人住所氏名
記載手段 手書き、ワープロ問いません。
用 紙 特に問いません。
捺 印 差出人氏名箇所及び綴目割印。印鑑は三文判でも可
訂 正 訂正箇所は二本線で消し、欄外に「○字抹消、△字加入」として、
 その横に印鑑押印
封 筒 受取人住所氏名 差出人住所氏名 差出人以外住所等が印刷されている場合は、×=印等で抹消
必要部数 3部(受取人・差出人控・郵便局控)
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内容証明郵便提出時の注意
内容証明郵便受付業務取扱局を確認のうえ、書面3部ともに封入せず、印鑑(押し漏れ、訂正を要する事等が発生する可能性があるため)を持参して、取扱窓口に持ち込みチェックを受けます。

送付時は「配達証明」を付けましょう。
相手方の受取日時を証明してくれますので、受取った受け取らないの争いを防げます。
配達証明は内容証明郵便を依頼時に郵便局窓口に申し出るだけで済みます。

配達完了(相手受取り完了)後、
「配達証明葉書」が届きますので、内容証明郵便差出人控書面とともに保管。
内容証明郵便を出したら必ず支払に応じてもらえるという事には成りませんが、「支払訴訟の準備をしているのでは」との心理的圧迫を与えられますし、仮に訴訟に踏み切る場合でも支払申し入れ事実が簡単に疎明できます。
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倒 産

倒産情報の確認
現場確認すると共に、負債総額が30億円以上の場合はインターネットでの情報取得も可能です。(無料)
企業調査・倒産速報等
経営者が会社を閉める決断の動機 回収不能債権の考え方
得意先倒産による貸倒債権額を売上高ベースや粗利益ベース等で考えるべきではなく、少なくとも営業利益段階で考える必要があります。
営業利益率が2%の会社の場合で100万円の貸倒債権が発生しますと、貸倒による損失を取り戻すに為には下記計算式で導き出される売上高を別途上げる必要性があります。

貸倒額100万円発生の場合の売上高匹敵額=100万円÷2%=5000万円

従来の売上とは別途に5000万円の売上は生易しいことではありませんね。
日常債権管理に注意を払い、貸倒額を抑える努力がいかに大切な業務であるかをご理解頂けると思います。
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倒産整理の簡単な知識
倒産の定義 著しい債務超過・不渡り・銀行取引停止処分・法的措置等の申立
整理方法法的整理・私的整理(内整理)
法的整理会社更生・民事再生・特別清算・破産
廃業と倒産
廃業は何らかの理由で企業活動をやめ会社を廃止することであり、全債務額の支払が前提となります。
廃業の場合は廃業処理を代表者自身で行うことが少なくはなく、約束通り履行されるかを見守ることが必要です。


倒産発生時の営業担当者のとるべき行動
倒産の報を得たとき、 
1. 関連部署への連絡
   倒産の報を得た場合は速やかに関連部署に報告する。
   出荷商品等がある場合は直ちに出荷停止指示を行う。 
2.現場確認
   現認事項
    整理方法
      法的整理か?任意整理か?
      法的整理
      再建型
          民事再生・会社更生
          申請代理人は誰か?
          申請日時はいつか?
          手続き認可決定日は?
          保全措置がかかっているか?

      整理型
      清算・破産
            申請代理人・破産管財人は誰か?
            決定日は?
      保全措置がかかっているか?
            当社の在庫状況はどうか?
他の債権者の動き・情報

任意整理
主導権を握っているのは誰か?(弁護士あるいは債権者)
倒産の定義・整理方法・会社の状況・経営者、従業員の状況・自社商品の状況、保全命令がかかっているや否や
 (保全命令がかかってなければ、直ちに商品引取交渉を行い、商品を預かる。時間を争います。)
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倒産発生に対する対処

倒産情報の確認
企業調査・倒産速報等
東京商工リサーチ 帝国データバンク 東経ニュース データ・マックス
民事再生等再建を目指す場合
民事再生で流通業等の再建の可能性は低く、資産を食い潰された後に破産へ移行されるケースが少なくありません。

「民事再生か破産か」の判断ポイントは、破産清算配当金と再生配当金どちらが債権者にとってメリットがあるかと言うことです。食い潰されて破産移行されるより直ちに破産移行の方が債権者にメリットがあることは間違い有りません。再建可能と判断できるなら債権者が一致協力すべきでしょうし、不可能と判断されるなら速やかに破産清算を要求すべきです。
債務者との面談
再建能力を有するか債務者との面談を積極的に行い「見極め」情報収集しましょう。
再建できると確信したならば、今後発生するリスクを少なくするために、有利な回収条件での取引を突きつけるべきでしょうし、再建が困難と判断したならば、速やかにルートの切り替えを推進しましょう。
債権者説明会
任意整理、法的整理にかかわらず通常は債権者に対する説明会が行われるますが、債権者にとっては数少ない債権者の立場を主張できるチャンスです。
チャンスをいかに生かすかが、回収のポイントになりますが、会に出席しても資料集めと説明を聞くだけでこのチャンスをみすみす逃される債権者が多いのに驚かされます。

同業者は、平常時は商売敵・ライバルでも、倒産に遭えば同じ「被害者仲間」です。
情報を積極的に交換し、結束を計ることが債権回収の効果を上げられます。
説明会出席にあたっては、事前に同業者等と積極的に情報交換を行い、必要なら根回しして戦略を練ります。

会場で配布される資料を分析して、矛盾点、疑問点等、知りたい内容、追究したい内容を纏め、質問を行って判断し、債権者としての意見を述べるべきです。

説明会での債権者の沈黙は、債務者らに「計画に同意した」との誤解を与えてしまいます。
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破産の場合
自社商品の在庫額が多い場合は、管財人に対し「買戻し交渉」をすべきかを検討しましょう。
管財人の在庫商品一括処分価格は非常に安価ですので、納入価格の10%なり、15%なりでの買い戻しは可能かも知れません。破産処理は破産財産を換価し債権者に配当しますが、破産財産は債権者の財産ですので、有効に換価する事が債権者の配当を高めることに繋がります。

「管財人が資産を有利に換価し、配当を高めてくれるだろう」との期待はできません。債権者が知恵を絞り、管財人への積極的提案、協力が配当を高められる事にも繋がります。法的・私的を問わず諦めず可能性を探ることが必要です。
「破産準備中」に注意
弁護士から、「破産準備中につき・・・」との通知が届いたときは、経過に注意を要します。破産申請は債権債務状況を把握し、破産状態にあることを裁判所に疎明して申し立てる必要性から準備は必要ですが、「準備中」を称して長期間放置し、そのままうやむやなってしまうケースが少なくありません。

破産の場合、殆ど配当見込が薄いからと、申請時期が遅れようがそのまま放置されようが何らの関心を示さなくなってしまいますし、「弁護士からの案内だからいずれは」と信じる債権者にも落ち度がありますが、放置のままが少なくありませんので注意を要します。

このような事態を防ぐには弁護士に申請時期等を常に確認し状況を見張ることが必要です。

「準備中」の場合は「財産の保全措置」がかかっていませんので、債務者・弁護士と交渉して商品の引き上げを目指すべきです。 応じない場合は仮差し押さえ等も検討すべきです。逃げを計って破産申請しない場合、債権者が破産申請を申し立てることもできますが、配当が見込めない場合は、無駄です。
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得意先が倒産にひかかった場合
得意先が被害を受けているわけですから同情申し上げるべき事ですね。
それだけで終わる問題程度の被害であればいいのですが、甚大であれば「連鎖倒産」の可能性もあります。連鎖とまでは行かなくとも倒産先にこれまで納めてきた売上が減少します。

得意先からは協力と言うことで支払条件の緩和の申し出を受けるかも知れません。
得意先が蒙った損失をどのように考えればいいのでしょうか?

(例)
得意先の倒産先に対する債権額
売掛債権1000万円手形債権3000万円月額取引額1000万円
この場合は、得意先の被害は4000万円のみではありません。
今後年間12000万円の売上の減少となります。
当然、その先から得ていた収益が得られなくなると言うことです。

影響には常に注意を払いましょう。
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決算書の診方

粉飾決算書は少なくありませんし、粉飾なくともゴミ(不良資産)が溜まった決算書を数多く見受けます。 決算書を鵜呑みにせず、それらを看破できる診断力を養うことも貸倒を抑止するために必要です。 決算書は、会社の業績(P/L)、財務状態(B/S)、歴史を(資本金勘定)を表しています。

貸借対照表(B/S)とは?
ある時点での財産・負債と設立時からの歴史を示します(〜 年月日現在)
流動資産・負債      営業活動状況
固定資産・固定負債   長期的資産・負債の状況
資本の部計        活動の歴史(収益の蓄積)
要注意科目(内訳把握に注意すべき科目=ゴミの溜まりやすい科目)
流動資産  未収入金・仮払金・前渡金・貸付金・事業主貸付金
流動負債  未払金・仮受金・預かり金・前受金・事業主借入金・借入金
固定資産  長期貸付金・償却資産(建物・車両等法定に基づき償却されているか?)
固定負債              長期借入金
投資                 体力に比べ過剰となっていないか?
保険積立金・取引保証金     異常に増加していないか?
繰延資産              法定に基づき償却されているか?


貸借対照表(B/S)とは?
ある時点での財産・負債と設立時からの歴史を示します(〜 年月日現在)
流動資産・負債営業活動状況
固定資産・固定負債長期的資産・負債の状況
資本の部計活動の歴史(収益の蓄積)
要注意科目(内訳把握に注意すべき科目=ゴミの溜まりやすい科目)
流動資産未収入金・仮払金・前渡金・貸付金・事業主貸付金
流動負債未払金・仮受金・預かり金・前受金・事業主借入金・借入金
固定資産長期貸付金・償却資産(建物・車両等法定に基づき償却されているか?)
固定負債長期借入金
投資体力に比べ過剰となっていないか?
保険積立金・取引保証金異常に増加していないか?
繰延資産法定に基づき償却されているか?
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損益計算書(P/L)とは?
一定期間の収益状況を表します(年月日〜年月日(1年以内))

純売上高  総売上高−値引・返品額
売上原価  純売上を行う為に要した原価
        (期首在庫高+当期仕入高−当期値引高−期末在庫高)
売上総利益 (売上総利益)売上高から売上原価を差し引いた利益
        (過年度と比較の場合、年度によるばらつきには注意)
販売費及び管理費 経費
営業利益  営業上得た利益(売上総利益−経費)
経常利益  営業利益+営業外の収入−営業外支出
税前利益  経常利益+特別収入−特別損失

総利益率(粗利率)は業界標準に適合しているか?
決算年度毎に大きなぶれはないか?
販売費及び管理費内訳
  役員給与異常増減していないか?
  経費内容に特出科目はないか
営業外収支内容に不審点はないか
支払利息と営業利益の関係は
特別収支内容に不審点はないか
支払利息の加重平均金利は
  支払利息÷((前期末残高+当期末残高)÷2)

決算書取得時に取得または聞く内容
付属明細書・税務申告書写し・従業員数・回収条件・支払条件等


数期を診れば動きが解ります ▲UP

興信所調査報告書の診方

興信所等信用調査機関の調査報告書を取得しても、 ただ評価点だけを眺め判断するのは危険です。 報告書の行間に潜む内容、各項目の整合性を徹底的に分析して 納得できる自己分析を加えることをお薦めします。 現場の生情報等を加味して分析すれば、信用調査機関が見落としている部分が見えてくるはずです。

調査報告書を構成する項目
主要株主 関連のない株主が入り込んでいないか
沿 革 会社の創業後現在に至るまでの推移です。
主要販売先 業績不振先がないか。同社との関連会社はないか
主要仕入先 従来の仕入先と大きな変動はないか
企業診断 評価点数に拘るな。今売るなら安定性。将来性を買うなら成長性。
公開性・総合世評取得点は重きを置く必要がない
代表者状況 代表取締役の履歴及び資産内容。個人資産に惑わされるな。年齢には注意
役員構成 代表者・株主との関係。後継者候補の有無
事業目的 関連性のない目的が記されていないか
事業所状況 自社・賃借。
債権譲渡登 記資金調達方法の一方法であるが、債権者が同行為に対し厳しい診方をするので要注意!!
設備投資状況 直近大きな投資がないか
従業員状況 急激な増減がないか
支払条件 回収条件との差に注意。短期間に悪化していないか
回収条件 適正であるか
焦げ付状況 内容と処理状況が適正であるか。記載されている貸倒額が正しいとすれば年商減少額を割り出してみて下さい。
金融取引形態 直近決算残高と大きく残高が変化していないか
資金状況・
金融取引状況
何度も読め。行間が見えてくる
既往業績・
営業現状・
将来性
何度も読め。行間が見えてくる
不動産明細書 所有者・抵当権設定者・共同担保状況(設定者が金融機関以外の場合は特に注意)
財務分析
貸借対照表

3期間掲載されている場合は、直近と最古を比較すれば動きが大きく掴めます。 商品在庫推移は適正か?(収益調整に一番用いられます) 減価償却が連続的に行われているか。
   (収益が足りない場合敢えて償却を実施しない場合があります。)
  従来償却実施していたのに償却がされていない場合は要注意です。
未収・未払・仮勘定類・保証金勘定・借入・貸付金等の推移には注意してください。
推定貸借対照表 調査機関が調査先から公表を拒否された場合、推定で作成した同書が掲載されています。 推定で作成された貸借対照表を鵜呑みにせずに報告内容の各項目の整合性から 組み立て治す必要があります。
損益計算書 3期間掲載の場合は直近と最古の比較も行ってみて下さい。
粗利益に大きな変動はないか (粗利益は大きく変動するものではありません。
変動が大きく、商品の期末在庫金額が増加していれば、粉飾の可能性が少なくありません。)
販管費は、役員給与、従業員給与、賞与に特に着目して下さい。
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調査先が正確に興信所調査員に公表したとは限りません。 また興信所が全てを把握したとは限りません。
調査内容各DATAに基づき、現場情報を加味して整合性を確認してください。

主な整合性


支払に応じないとき(法的手続等)

支払約束を違えて支払を受けられないときは、回収努力を払うべきですが、 それでも応じてもらえないときは、法的手続きに頼らざるを得ないときがあります。 法的手続きに移行する前には、必ず請求・支払督促事実等の証拠を積み上げて下さい。 また法的手続きに踏み切られる場合には、顧問弁護士さんにご相談されることをお勧めします。

支払督促
申立書類審査のみでよい。
申立先相手方簡易裁判所
相手方が異議申立の場合通常訴訟に移行される
少額訴訟
金額60万円以下。申立から約1ヶ月前後
申立先相手方簡易裁判所
相手方が同意しない場合通常訴訟に移行される
民事訴訟
申立先140万円以下簡易裁判所以上地方裁判所
保全処分
訴訟慣れしていない相手の場合等は効果が大きい
   仮差押・仮処分
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現金化と現金リベート

回収条件は手形より現金が好ましいのは言うに及びませんが、手形支払条件先を現金へ切り替えの場合、現金リベートに応じるべきでしょうか?

切り替えの種別
A.売り手側から現金での支払いを要求する場合
1.その理由が相手側に帰属する場合
2. その理由が売手側に帰属する場合
B.得意先から現金払いにするから現金リベートをと要求される場合
1.現金リベートを狙って
2.システム変更、管理上等理由によるが、あります。
上記条件で、A.1の場合は、業績悪化、風評悪化等その理由は相手方にありますので全く現金リベートに応ずる余地はありません。条件変更の必要性がない理由を自ら立証すべき事なのです。
但し、倒産リスク軽減と言う「保険料率」と考える場合は検討の余地は無くはありません。
A.2の場合は、受取手形を全廃して手形管理をやめるとか、売手側の管理態勢等理由の売り手側理由に因り 相手側の既得権を奪うこととなりますので要求された場合は、検討を要するでしょう。
B.1の場合は、現金リベートを狙っての行動であり、また売手側も債権圧縮等メリットがあるわけですから 検討をせざるを得ないでしょう。
B.2の場合は、相手理由による便乗ですから、要求有れば検討するものの、リベート幅圧縮交渉余地を 探るべきです。
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適正な現金リベート率
基本的には受領した手形を即換金したときに時に金融機関に支払うべき割引金利で考えるのが 妥当と考えます。

例)従来の支払は手形サイト3ヶ月、額面100万円短期プライムで割引した場合の金利計算
100万円×短期プライム1.625%(UFJ8月10日より)×3ヶ月÷12ヶ月=4,062円
手形サイト1年であれば支払利息が16,250円となりますが、3ヶ月サイト手形ですので1年の4分の1の4,062円となります。同額は、100万円の0.4062%にあたります。
実態としてオイルショック直後の「金融引締時」に用いられた率と同様のリベート率適用がまかり通っている状況が見受けられます。当時の割引に適用する短期金利は現在の3から4倍もしていましたし、供給資金も欠乏していました。論拠を明確に説明してねばり強く交渉しましょう。大切な利益を減じないために。

A.@以外で要求がある場合は、今の相場なら0.4%の値引きの基準を念頭に置くべきです。


現金リベート・歩引き料率の見直し
一時は、上昇局面かに見えた金利動向も100年に1度とか言われる世界同時不況の影響で、各国の金利に低下傾向が見受けられますので、低金利下の日本においては下げられる余地は少ないとはいえ当分は金利安で推移されると判断するのが妥当ではないかと思われます。(プライムレート情報はこちらをご覧ください。)
また、需要減退及び円高による原材料安等による価格改定等を余儀なくされ売上低下および収益の圧迫が考えられます。
同状況を踏まえ過去に締結した現金リベートや歩引き料率の見直しを検討されることもあるかと思います。
得意先も、同状況にあることが十分に予想されるうえ、既得権を減ずることになりますので反対給付が無い場合は折衝は簡単なものではないでしょう。

そのような場合はどのようにすべきか
・従来の料率はいかに高く現在の相場を逸脱したものであるか等の理由を明確に説明できる理論武装。
(例)現金リベート(従来手形サイト3ヶ月を現金化のため2%を適用している。
  手形回転は年4回
12ケ月÷3ヶ月=4回 適用金利(年利)2%
  2%×4回=8%
・相手に肉を切らせる余地を設ける
例えば引き下げ時期を明確にし、実施時期の攻防に引き込む。 交渉により時期を遅らせる手柄を立てさせる(肉を切らせる) 相手は、交渉により実施時期を遅らせられたという手柄感を感じ、 受け入れる確率がアップするでしょう。

前述の通り、反対給付無き既得権の剥奪は生易しいものではありません。 最初から弱腰に臨めば目的は達成できないでしょう。 最初から負ける「戦」は一利なしです。 勝つために臨むのですから、勝つための手段を周到に行い臨むべきです。
お伝えしたいポイント
企業は生き物ですね。生き物は病気もすればショックで突然死ぬ事もあり得ます。
生の情報を得るためには変化に常に注意を払い、少しでも異変を感じたら確認をすることが必要ですね。
営業担当者の役目は、売ることだけではありません。売るということは完全回収してこそ売ったということであり、回収できなければ差し上げたに過ぎません。

「営業担当者は、担当得意先管理責任者である」自覚を常に持っておくことが必要です。

営業担当者・債権管理者の意識向上指導、講演、システム構築を行い「大切な財産を守るためのお手伝」をさせていただきます。

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